El vigía tecnológico: el porqué de hacerlo

Desde hace unos meses vengo dándole vueltas a la idea de utilizar una publicación como vía de comunicación directa con mis clientes. Esta necesidad surge de la intersección de mi condición profesional en gerencia de grandes cuentas en proyectos de desarrollo de software con la complejidad actual de los sistemas informáticos, su diversidad, su especialización y, sobre todo, el salto tecnológico que estamos viviendo.

Me explico: el perfil de gerente de cuenta o comercial siempre ha sido tratado como un generador de negocio en su propia organización y como un proveedor de servicios en el cliente.  Esta conceptualización tan anclada en el negocio puro ha establecido una barrera dialéctica entre proveedor-cliente provocada por el enfoque marketiniano para satisfacer unas necesidades técnicas.

En los últimos años se ha intentado suavizar este enfoque tan agresivo por un concepto más colaborativo: el de socio tecnológico.  La utilización del término sociedad no es casual ya que implica un compromiso por las dos partes con el objetivo de alcanzar una meta.  Por otro lado, también implica una transferencia del conocimiento que haga crecer a las dos partes del acuerdo.  Es una relación simbiótica por la que ambos componentes obtienen un beneficio directo y que permiten marcar distancias con la competencias correspondientes.

Por otro lado, en que respecta a los clientes y la evolución que han tenido últimamente, todas las organizaciones disponen en mayor o menor medida de unos sistemas de información que cubren sus necesidades más imperativas.  Estos sistemas han sufrido posiblemente más de una actualización o evolución y, en la mayoría de los casos, se encuentran muy estructurados y definidos de forma que están completamente personalizados a las necesidades de la organización.  De esta forma, los departamentos de tecnología se han centrado en sacar el mayor partido posible a estos sistemas especializándose y evolucionándolos en la medida de lo posible.

A día de hoy estos departamentos son expertos en la parcela tecnológica relacionada con su arquitectura de sistemas o con las circundantes.  Dada la variedad y diversidad de entornos, arquitecturas y herramientas que han proliferado en los últimos años, y sobre todo con la aparición del software libre, es imposible que nadie sea experto en todos los ámbitos de la tecnología actual.

Desde mi puesto de vigilancia comercial me permito "disfrutar" de este panorama de diversidad tecnológica y de especialización de mis clientes entendiendo que mi función debe evolucionar hacia un asesoramiento que acerque cómo las nuevas tendencias pueden ayudar a solventar necesidades no cubiertas.  Este nuevo enfoque del perfil comercial ya se está denominando vigilancia tecnológica.

La vigilancia tecnológica debe centrarse en ofrecer un servicio de información sobre las nuevas tendencias en tecnologías de la información. Si un cliente detecta una oportunidad de cubrir una necesidad, ya existirá la oportunidad de profundizar en ese ámbito hasta definir un posible proyecto.

La gran diferencia con los modelos anteriores de socio tecnológico o, sobre todo, de gerente de cuentas comercial es la proactividad sin expectativas de retorno de la inversión con el convencimiento de establecer un canal de confianza o empatía.

Por supuesto que todo esto debe estar reforzado por un servicio "post-venta" de calidad ya que lo que el cliente compra no es la información sino el desarrollo del proyecto posterior.

Como consecuencia de esta necesidad de hacer llegar a mis clientes información y artículos sobre tecnología que les permita conocer qué se está fraguando y cómo se pueden aprovechar de estas nuevas opciones nace este blog.

Espero que os resulte de interés lo que aquí os ofrezco y os animo a que me hagáis llegar vuestras inquietudes con el compromiso de que haré lo posible por trasladaros la mayor cantidad de información posible.

Un saludo y bienvenidos.

Nacho Barraqué.